Określenia celów sprzedażowych, oczekiwań klientów

• Burza mózgów z grupą szkoleniową mająca na celu zidentyfikowanie indywidualnych potrzeb firmy w zakresie spodziewanych efektów sprzedażowych
• Wspólne zidentyfikowanie roli klienta w organizacji
• Wspólne zidentyfikowanie oczekiwań klientów procesie sprzedaży

 

Powodzenia i niepowodzenia w obsłudze klienta oraz subiektywizm oceny klienta

 

• Ćwiczenie indywidualne identyfikujące pozytywne wzmocnienia w procesie sprzedaży
• Wymiana doświadczeń uczestników i wspólne wyciąganie wniosków z przytoczonych doświadczeń pozytywnych wzmocnień
• Ćwiczenia indywidualne identyfikujące negatywne wzmocnienia w procesie sprzedaży
• Wymiana doświadczeń uczestników i wspólne wyciąganie wniosków z przytoczonych doświadczeń negatywnych wzmocnień
• Zidentyfikowanie zachowania klientów, które powodują największe obawy oraz wyzwania w procesie sprzedaży i obsługi klienta
• Burza mózgów w zakresie znalezienia solucji na przytoczone trudne zachowania klientów w procesie sprzedaży i obsługi klienta
• Subiektywizm – ćwiczenie obrazujące rzeczywistość komunikacji z perspektywy różnych klientów. Wyzbycie się paradygmatu myślenia i wyciągnięcie wspólnych wniosków z ćwiczenia.

 

Słowa zakazane w sprzedaży oraz nauka skutecznych komunikatów w rozmowie z klientem

 

• Określenie słów zakazanych w sprzedaży i obsłudze klienta
• Wskazanie możliwych negatywnych implikacji używania słów zakazanych (przykłady)
• Ćwiczenie mające na celu transformację słów zakazanych na zwroty zwiększające pozytywny odbiór klienta

 

Język korzyści – najtrudniejsze i jednocześnie najskuteczniejsze narzędzie sprzedażowe

 

• Ćwiczenie, w którym uczestnicy projektują język korzyści dla wybranych produktów / usług z asortymentu swojej organizacji
• Ocena wykonanego ćwiczenia przez trenera
• Wskazanie różnic między cechami, zaletami, a korzyściami
• Ćwiczenie, w którym uczestnicy projektują cechy, zalety i korzyści wybranych produktów / usług z asortymentu swojej organizacji
• Przedstawienie gotowego i prostego algorytmu budowy języka korzyści
• Ćwiczenie werbalne podczas, którego uczestnicy szkolenia wspólnie ze sobą przedstawiają korzyści wybranego produktu / usługi zgodnie z zapoznanym algorytmem

 

Skuteczna komunikacja z klientem na podstawie typologii psychologicznej klienta oraz jej wpływ na język sprzedaży (podstawy)

 

• Co to jest osobowość?
• Jak powstały typologie?
• Przeprowadzenie testu elektronicznego osobowości uczestników szkolenia i natychmiastowe wskazanie wyników
• Wielka Piątka – czyli współczesne typologie psychologiczne
• Typologie na wesoło – lew, paw, owca, sowa
• Submodalność (NLP) – wzrokowiec, słuchowiec, kinestetyk (najlepsze sposoby komunikacji)
• Programy klientów (Ja - Inni, Cele – Problemy, Zgodny – Negujący, Osobisty - Formalny) 

 

Skuteczna komunikacja z klientem na podstawie typologii psychologicznej klienta oraz jej wpływ na język sprzedaży (zaawansowane – gotowe narzędzia)

 

Ten moduł koncentruje się na:

1.      Identyfikowaniu typu klienta,

2.      przekazaniu konkretnych strategii działania,

3.      przekazaniu konkretnych zwrotów, które należy używać w komunikacji.

 

Moduł dotyczy:

 

• Klient nastawiony na podejmowanie decyzji,
• Klient nastawiony na doradztwo,
• Klient przykładający wagę do danych,
• Klient z określonymi celami,
• Klient obawiający się problemów,
• Klient krytyk,
• Klient szybki i zgodny,
• Klient zorientowany na przyszłość,
• Klient mówiący o swoich dotychczasowych doświadczeniach.

 

Ćwiczenia:

1.      Trener tajnie przydziela wybranym uczestnikom szkolenia osobowość oraz komunikat, z którym ma się zwrócić do grupy. Zadaniem pozostałych uczestników jest odgadnięcie osobowości oraz użycia poznanego języka komunikacji.